Was ist eine Zielgruppe


Die Zielgruppe

Zitat: „Eine Gruppe Menschen mit bestimmten Gemeinsamkeiten oder Bedürfnissen wird zu meiner Zielgruppe, wenn ich beginne mich für sie zu interessieren, einen Kontakt aufbaue und sie mit Interesse reagiert!“ Was eine Zielgruppe ist, lässt sich so prinzipiell beantworten. Doch, wozu braucht man eine Zielgruppe und warum sollen sich beispielsweise Mitarbeiter von (mittelständischen) Unternehmen um Zielgruppen kümmern?

Die Mitglieder von Zielgruppen sind auch Kunden, die Produkte und Dienstleistungen kaufen. Unternehmen leben vom Gewinn infolge getätigter Umsätze. Es liegt also nahe, dass Firmen besondere Erfolge dann haben, wenn sie die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden besonders gut befriedigen. Jeder Unternehmer weiß, dass er von seiner Zielgruppe das Geld für seine Leistung bekommt, das er braucht, damit er und die Firma existieren kann. Darüber hinaus liefert die Zielgruppe auch Hinweise darüber, wie die gelieferten Produkte aussehen müssen bzw. zukünftig auszusehen haben, damit sie eine Chance haben, auch weiterhin gekauft zu werden.

Auf die Frage nach der belieferten Zielgruppe nennen manche Unternehmer den Namen der größten Kunden. Man kann daraus schließen, dass diese Firmenlenker 1. wenige lukrative Kunden haben – also ziemlich abhängig sind und dass sie sich 2. noch nie mit ihrer Idealzielgruppe beschäftigt haben. Das Denken in Zielgruppen ist ihnen fremd. Würde man alle Kunden auflisten, stellt man fest, dass 20% der Kunden 80% des Absatzes ausmachen (Pareto Prinzip) und dass sehr unterschiedliche Kundengruppen vertreten sind. Mit anderen Worten: Man kennt seine Kunden eigentlich nicht genau!

Bedeutung für die Praxis

Die Menge kleiner spezieller Zielgruppen ist in den letzten Jahren beständig gewachsen. Die Autoindustrie fertigt heute mit Baugruppen sehr individuelle Produkte. Unter dem Blickwinkel Industrie 4.0 und 3D Drucktechnik werden weitere Individualisierungen – Stichwort Losgröße 1 – auch unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten realistisch. Das bedeutet für den mittelständischen Familienbetrieb:

1. Je kleiner die Zielgruppe, je besser kennt man sich und je besser sind die Voraussetzungen, um gefragte Innovationen auch zu entwickeln. Aus dieser Positionierung heraus lässt sich gut eine Alleinstellung entwickeln.

2. Die weitergehende Automatisierung (Stichwort: Cyber Physical Systems) wird direkte Folgen für Wertschöpfung, Prozesskette und für zukünftige Arbeit haben. So ist zu erwarten, dass im Zuge der digitalen Agenda Wertschöpfungsnetzwerke entstehen, die zumindest in einer Übergangszeit, infolge fehlender Standards, wie kleine Familien (Cluster) zusammen arbeiten werden.

Die neue Offenheit, Transparenz, weltweite Echtzeitzugriffe auf alle Daten, Forschungsgemeinschaften und neue Geschäftsmodelle werden, trotz der Vielfalt bzw. Inkompatibilitäten der Datensysteme, die Umsetzungsgeschwindigkeiten weiter erhöhen. Gleichzeitig werden die Leistungspreise fallen und Effizienzgewinne entstehen. Bleibt als weitere Herausforderung die Versorgung der Betriebe mit den benötigten Software- und Hardware Spezialisten sowie die Entwicklung neuer Organisations- und Strukturformen (Vertrieb: Zielgruppen- bzw. Kundengruppenentwickler).

Botschaft: Es geht um schnelle Lernprozesse mit dem Ziel, gemeinsam mit Zielgruppen und Lieferanten einzigartige Spitzenleistungen zu entwickeln.

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Das Thema Zielgruppe war auch Gegenstand von zwei Workshops  (Zielgruppenanalyse und Zielgruppenbefragung) auf dem kommenden Herbstkongress in Frankfurt des Bundesverbandes Strategieforum e.V. Die Zielgruppe bildet immer einen wichtigen Baustein der engpasskonzentrierten Strategie – stellt praktisch den Gegenpol zu den eigenen Stärken dar. auf diesen beiden Pfeilern ruht die erfolgreiche Strategie – vordergründig.